Alla stora företag har en ständigt pågående konflikt mellan avdelningarna försäljning och IT. Oavsett om det rör sig om en bank, en industri eller en webbyrå är det här två grupper som kan höra varandra men de kan sällan lyssna. Vi ska försöka reda ut varför konflikten uppstår och vad man skulle kunna göra åt den.
Vad kunden vill ha
Till en början måste vi konstatera att det nästan alltid finns en diskrepans mellan vad kunden vill ha och vilka produkter vi kan erbjuda. På en webbyrå har man erfarenhet av att arbeta med vissa system och tekniker och en ny kund har en annan historik och erfarenhet än man själv har.
Kunddriven förändring
Kunden har utmaningar från sina kunder som de måste hantera vilket gör att de ständigt förändrar sina behov. Som leverantör behöver man då försöka så till vad kunden kan komma att behöva i framtiden och erbjuda den tjänsten. På samma gång måste man vara säker på att utvecklarna på ens webbyrå kan leverera den här innovativa lösningen.
Säljaren löser problem – hos kunden
Som säljare på en webbyrå har du till uppgift att lyssna in och förstå kundernas behov idag och vart de är på väg någonstans. Alla kunder har kort om tid och för att få till en affär behöver man ofta smida när järnet är varmt. En säljare kan därmed lösa ett problem med papper och penna hos en kund, något som kan bli en utmaning senare.
IT löser problem – i systemen
Den som arbetar med utveckling på en webbyrå kommer att ha lång erfarenhet av att lösa problem och skapa system. Den erfarenheten är, som med all erfarenhet, bakåtblickande. När säljaren kommer med en lösning på ett problem som kommer imorgon är det sällan samma lösning som man använder för nuvarande kunder idag.
När man sålt något som inte finns
Risken är överhängande att en säljare på en webbyrå som går för fort fram säljer lösningar som inte finns idag. Det kan till och med vara så att IT och utvecklarna inte kan skapa lösningen som säljaren har lovat. Det är trots allt inte en tekniskt kunnig person utan en människokännare som tagit fram förslaget.
Vad händer nu?
Som webbyrå har man ett par alternativ, antingen berättar man för kunden att problemet inte går att lösa. Ett annat alternativ är att man löser problemet men går med förlust på affären eftersom arbetstiden skenar iväg. Det tredje är att erbjuda kunden en enklare lösning som ryms inom deras budget. Fjärde lösningen är att höja priset, kommunicera varför och hoppas på att kunden köper lösningen ändå.
Hur kan konflikten lösas?
Alla konflikter av det här slaget bygger på att man inte förstår varandras perspektiv. Man behöver lyssna mer på varandra. Om en utvecklare från IT följde med säljaren ut till kunden skulle en hållbar lösning kunna presenteras. Om en säljare satt en dag hos utvecklarna och lärde sig grunderna i programmering skulle han snabbt inse att saker tar tid, väldigt mycket tid att utveckla.